「マブネコの大冒険」記念すべき第1稿は、
「セールスチャンス！」というテーマで書いてみました。
「アクセスがあってもなかなか成約までつながりません！」
というお悩みを抱えている方に是非読んでいただきたい内容です。
闇雲にサイトを作っても成約に至らないのは当然ながら、
自信策であってもなかなか反応がないことってありますよね(*_*;
でも、どんなセールスも、チャンスをとらえているかどうかで
成約率は大きく変わってきます。
「いや、それがすぐ分かれば苦労しないよ・・・(*_*;」
という声が聞こえてきますが、
意外と目が付けられていないチャンスが、結構身近にも転がっているものです。
このページでは、その中の1つで僕がずっと意識してきた観点をご紹介します！
このページの目次
意外と狙えるのが「乗り換え需要」！
先に結論からお伝えすると、
僕がお勧めする狙い目はズバリ
乗り換え需要
です！
一度使い始めたものはなかなか変えられないのが人間ですが、
乗り換え需要って、実は顕著に現れるシーンが結構あるんですよね。
ただ、どんな商品でも、ライバル商品を使っている人にいくら頑張ってセールスをしても、
ちょっとやそっとじゃ全く響きません。
いわゆる「スイッチングコスト」ってやつが鉄壁の防御をしていますので・・・(*_*;
継続的に利用しているサービスの「スイッチングコスト」はめちゃくちゃ高い！
そもそも「スイッチングコスト」ってなんぞや？
というところですが、
簡単にいうと、今使っている商品やサービスを他に乗り換える際にかかるコストのことをいいます。
ここでいうコストとは、純粋な中途解約手数料などだけでなく、
広い意味で、乗り換えの手間や、新しく使いこなすまでの労力なんかも含みます。
文字だけ追うとたいしたコストではないように見えるんですが、
この“現代”という忙しい時代においては、
あらゆるサービスの「スイッチングコスト」が絶賛大高騰中！
だと僕は思うんです。
たとえば、身近なもので日々使っているサービスを挙げると、
- 電話
- 生命保険
- 電気、ガス
- ネットサーバー
- 銀行口座
- クリーニング屋
などがあります。
ここに挙げた例って乗り換えしたらメリットありそうなものが一杯ありますよね！
たとえば電気料金！
電力自由化により年間で万単位の節約ができるらしいですね(‘ω’)
たとえば生命保険！
昔のセールス受けた内容で入ってそのままにしてませんか？
使わない保険とか一杯ありますよ(‘ω’)
たとえばクリーニング屋！
ノリで選んだお店を何も考えずに通い詰めてませんか？
お店によって出来上がりの質は全然違いますし、料金もまちまちですよ(‘ω’)
でもほとんどの人が乗り換えしていないのが現実かと思います。
“コスパ”という言葉が大好きな僕も、見直しすらしたことがありませんw
だって、
「面倒くさい」じゃないですか( ﾟДﾟ)
周りの人に聞いても皆そうです。
ちゃんと見直ししてる人なんて、10人に1人もいないんじゃないかな？という気がします。
人間って本質的に、
面倒なことはやりたがらず、
特段不満がなければ、現状維持を好むようにインプットされているんですよね。
“スイッチングコスト崩壊”の瞬間が絶好の狙い目！
さて。
そんな「スイッチングコスト」という鉄壁のディフェンスは、乗り換えをセールスする側からするとなかなか崩しにくい気がしますが、
意外と崩れる瞬間があるよ！
っていうのが今回のお話です。
もったいぶらずにお伝えすると、
『利用中のサービスに大きな不安や不満が発生したとき』
が、最大の狙い目です(￣ー￣)ﾆﾔﾘ
どんなに良い商品、サービスを紹介しても、
人はこれまで利用しているものがあれば、それを辞めてまで乗り換えようとはなかなか考えてくれません。
ところが、大きな不満が爆発した瞬間だけは、
「こんなもん、一気に解約してやる(｀´）！」というところまで気持ちが高まっているものです。
まさにここが“スイッチングコスト崩壊の瞬間”です。
ただ、それでも実際に乗り換えの行動まで起こすかというと、
なんか解約の手間を掛けるのもシャクだし、やっぱり面倒くさいという気持ちもあって・・・
不満ながらも引き続きそのままにしてしまうケースも多いのではないでしょうか。
そのくらい「スイッチングコスト」って高いものだと僕は思います。
・・・でも。
でも、ですよ。
このタイミングにセールスを仕掛けたらどうでしょうか？
コロッと切り替えてくれると思いませんか？
下の例を消費者の身になって想像してみてください。
あなたは、これまでずっとA社の携帯電話をなんとなく使い続けてきました。
使っていて特に不満に思うこともありませんでしたが、ふと知りたいことがあったので、公式ショップに行って質問をしてみることにしました。
ところが、ショップでは入店2日目くらいの新人さんが一人でカウンターに出てきて、非常に無礼な態度でチンプンカンプンで、望んでいた回答も何も得られませんでした。
大変不快な気分になりますよね？
そんな帰り道、たまたま電話会社B社のショップの前を通りました。
すると今度は店員さんが、すごく笑顔で話しかけてくれて、気になっていたことを聞いたら即座に丁寧な説明をしてくれました。
携帯電話の料金や機能も聞いてみると、自分が満足のいく内容であることを知りました。
はい。
いかがでしょうか？
今までず～っと使ってきたA社の携帯電話でも
あ、乗り換えよ( ;∀;)
ってあっさり変えてしまいませんか？
ここまで大袈裟ではなくとも、
恐らく皆さん、一度や二度似た様な経験があるんじゃないでしょうか。
この例でいうと、A社は勿体ないですよね。
しっかり対応すればお客さんを離さずに済みました。
言ってみれば「防げたミス」を犯してますよね。
でも、僕がこの例で一番お伝えしたいのは、
「ミスは防がなきゃね」とか「接客って大事だね」ということではなくて、
『A社のミス』のおかげで、B社は新規のお客さんが取れた
という事実です。
あくまで結果的にですが、見方を変えると
B社は『A社のミス』という“乗り換えの大チャンス”をとらえた
とも言えますよね！
相手のミスをチャンスと捉える「ハイエナ戦略」とは？
スポーツの世界で「相手の一つのミスを確実にとらえるのが大事」って話、よく聞きますよね。
僕は大の野球好きなんですが、
ホームランバッターといわれる選手も、厳しい球には手を出さないで、甘く入った球だけをガンガン打ってホームランを量産しています(^^)/
これって、セールスの現場でも全く一緒だと僕は思うんですが、
意識している人って非常に少ないんですよね。
ここから少し、僕が銀行員時代に住宅ローンの営業をしていたときの体験談をお伝えします。
僕がやっていた住宅ローンの仕事は、特定の不動産会社への「ルート営業」がメインでした。
というのも、お客さんが住宅ローンを選ぶ理由で一番多いのが「不動産会社からの紹介」なので、
銀行側は、不動産会社の営業マンに自社の住宅ローンを勧めてもらうよう営業をするんですよ。
多くの銀行がこのように不動産会社向けにセールスをしています。
ただ、仲良くなった不動産会社の営業マンに聞いたところ、
色んな銀行からセールスを受けるのは正直うっとうしくて・・・
できれば毎回同じ人に紹介して、決まったやり方で進めていきたいというのが本音だそうです。
→まさに「スイッチングコスト」が高い状態ですね(‘ω’)
でも実際に、毎回同じ銀行を紹介しているのかというと、
決してそんなことはありませんでした（もちろん会社毎、営業マン毎で差はありましたが）。
話の流れ的にご想像がつくかと思いますが、
住宅ローンの手続きというのは銀行側にとって「ミス」が非常に発生しやすい業務だったからです。
住宅ローンを組んでいる方はイメージが沸くかと思いますが、
住宅ローンの手続きって、とにかく複雑で、扱う書類が非常に多いんですよね(*_*)
実はこれ、銀行員側からすると、もう地雷のオンパレードなんですよね。
- 1案件毎に何十枚もの書類が必要で一枚足りとも過不足が許されない
- お客さんが提出する書類であっても、誤字や印鑑漏れは一つも許されない
- ローンの組み方や申込内容によって必要な書類や進め方は毎回変わるが、案内には正確なのが当然
- 手続きの期間が1年以上の長期になる案件もざらにある
- 進行中の案件を同時に100件以上も管理しなければならない
- 不動産自体の売買にも影響が出るため、納期遅延は許されない
- そんななか到底無理なスケジュールでの対応を求められる
- ・・・etc
書きながら当時を思い出しましたが、まーとにかく常に神経を使いまくる仕事でしたね(*_*)
はっきりいって、普通に何も考えずに進めるとかなり高い確率でミスが発生します！
僕自身も、始めた頃は何度も不備を起こして、非常にしんどかったです(-_-)
そしてそのミスへの不満は、お客さんはもちろんのこと、その銀行を紹介した不動産営業マンに波及します。
不動産売買の手続きにも支障が出ますし、場合によってはお客さんに激昂されます。
不動産営業マンにとっては、はっきりいっていい迷惑です。
なので、どんなに良い金利や条件を提示してくれる銀行で、手続きにも慣れていたとしても、
不動産営業マンは、ミスを起こした銀行とは距離を置きたくなるんです。
それで結局は同じ銀行の紹介を続けられないってなってしまうんですね”(-“”-)”
はい。
サブタイトルのテーマ（＝相手のミスをチャンスと認識）に戻りますと、
「このミスが起きた瞬間を狙ったら、がっぽり稼げましたよー！」というのが、
ここでお伝えしたい内容です。
ミスが発生しやすいということは、
他社が囲い込んでいるルート先でも、
「スイッチングコスト」崩壊の瞬間って結構生じてるんじゃないか？
もしそうなら、
他社がミスしたタイミングでアタックすれば、山ほど案件を奪えるんじゃないか？
そんな仮説を思いついて僕は、
そんなタイミングを徹底的に狙うようにしたんですよ。
具体的には、
- 時間を掛けてでも、他の人を使ってでも、自分のミスをとにかく防ぐ
- ライバル銀行の担当者の情報を集める
- ミスが多そうな担当者が付いてる不動産会社に張り付く
という、せこ～い活動をしてみました(/・ω・)/
結果・・・
もう面白いぐらいに案件が舞い込んできました((´∀｀))
正直僕はあまりトークも得意ではないですが、
ほぼこの戦略だけで全国トップの実績まで取っちゃいました(‘ω’)
相手のミスをチャンスと認識して、それを“意図的に”窺う
誰にでも簡単にできることですが、
意外と、同じことをしている人はほとんどいなかったんでしょうね。
ちなみに、他社のミスによる不満をせこく狙っているので、
僕はこのやり方を自分で「ハイエナ戦略」と呼んでいます。笑
（注）ハイエナは他の動物達が戦ったあとに残る「死肉」を狙う動物です。
「ハイエナ戦略」のアフィリエイトでの活用例をご紹介！
ここからは、アフィリエイトでこのハイエナ戦略を具体的にどうやって活用するかというお話です。
具体的に2つ方法を考えているので、順に紹介していきます。
①不満の声をダイレクトに狙いキーワードで活用する方法
リアルビジネスと違って、ネット上ではお客さんの顔が見えません。
メールやSNSでは若干別ですが、基本的にどんなお客さんがサイトを見てるかも正確には分かりません。
なので、“不満”が現れているのかを、話を聞いて確認することは不可能です。
でも唯一、お客さんの生の声が現れているものがあります。
それが検索キーワードです。
検索キーワードって「この情報を知りたい！googleさん教えて！」って
言ってるのと同じですからね！
商品やサービスに不満があると、実際にそうなのか？って調べる方は結構多いです。
たとえば「商品名＋詐欺」というキーワードなんか、
購入前に検索する方よりも、被害に遭ってから検索する人の方が多い印象がありますよね。
（１）アプローチ方法
「商品名＋●●」の複合キーワードを、SEO対策なり広告出稿なりをしていきます。
「商品名」には今お客さんが使っている商品名、「●●」には「不満の声」が入ります。
●●はたとえば、“詐欺”とか“効果なし”とかですね。
この辺りは口コミサイトやキーワードツールを使っていけば、
数多く集めることができるかと思います。
これで「検索商品の●●に不満を持っている」方にアプローチができるという訳です(^^♪
（２）サイト構成
大まかな構成としては、
- 検索商品の不満内容について、リサーチした結果をまとめるor自身の利用経験を語る
- その不満を解消できるライバル商品や代替品を紹介する
というステップになります。
こちらの最終的な狙いは「ライバル商品あるいは代替品への乗り換え」になりますが、
まずは「検索商品」についての不満に対して、欲しい情報を示してあげましょう。
この検索ユーザーは「検索商品」の不満について情報を知りたくてあなたのサイトに来ていますので、
間違ってもいきなり乗り換えの提案をするのはNGです。
たとえば“詐欺”というキーワードで集客するなら、
被害例や、運営会社のことを詳しく教えてあげます。
そして、「やっぱり詐欺業者だったのかー。この商品辞めたいなぁ」という気持ちになったところに、
「素性のしっかりした評判のいい業者の商品」をポンっと紹介してあげる。
こんなサイトがあったら嬉しくありませんか(*’ω’*)
②ネガティブニュースを活用した方法
こちらは個別に不満の声を拾うのではなく、
世間的に広がっているネガティブニュースを活用します。
トレンドアフィリをやっている方にも使いやすい手法です。
具体的には、「リコール」や「個人情報流出」、「倒産」などをイメージしています。
利用中のサービスに不祥事とか不具合が起きているって聞いたら、
誰でも不安になりますよね？
結果、ニュースの情報だけでは満足できず、
もっと詳しい情報を調べにネットを探す人も多いです。
（１）アプローチ方法
この方法でも狙いのキーワードの構成は「商品名＋●●」が基本になります。
●●にはニュースで話題になっているキーワードが入ります。
ただし、話題性が高すぎるとライバルがかなり多くなることも想定されます。
ここは戦略次第でもありますが、ライバル回避を優先するのであれば、
キーワードをずらす工夫も必要となってくるでしょう。
ブログやSNS等で固定読者がいるのであれば、
もう大チャンスの到来と思ってください(*´▽｀*)
（２）サイト構成
- ニュースのまとめ
- ニュースについての補足情報、自分なりの考察（重要！）
- ライバル商品や代替品の紹介
サイト構成はこんな感じです。
最初の「ニュースのまとめ」については場合によっては、正直なくてもいいぐらいです。
重要なのは「ネガティブなニュース内容がどのくらい深刻なのかを腹落ちさせてあげること」ですね。
「乗り換えセールス」が最終的な目標なので、
読者さんが既存商品に対して、
（記事を読む前）“多少不安を感じている” ⇒ （記事を読んだ後）“これはもう辞めた方がいい”
と心情が変化する記事が理想です。
不安を煽る必要はありませんが、
自分がその商品のユーザーだったら不安に思う部分を徹底的に調べ、
その情報と意見をしっかりと書いていく必要があります。
③「ハイエナ戦略」アフィリエイト編のまとめ
以上、具体的な方法を2つご紹介しましたが、
本質的にはどちらもやっていることは同じです。
- ターゲットは継続的に使っている商品に不満のあるユーザー
- 商品の不満が湧き出ているところを「辞めたい」というレベルまで後押し
- 「辞めたい」という気持ちになったタイミングでライバル商品や代替品（＝アフィリエイトする商品）を紹介
これまで継続的に使ってきた商品ですから、ユーザーさんにはその商品へのニーズは確実にあります。
ただし、“検索する”という行動を起こす程に不満が溜まっているのは事実。
そこをチャンスと見立てて、
代わりにニーズを満たしてくれる良い商品に乗り換えさせるというのが概略になります。
一番のポイントは、既存商品を「辞めたい」という気持ちにまで持っていけるかどうかです。
そのためには十分なリサーチが必要ですし、
ユーザーへの共感や、ご自身の見解が非常に重要になってきます。
ご自身でも読み返して納得できる内容まで昇華できているかどうかをよく確認しましょう。
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追記
「①不満の声をダイレクトに狙いキーワードで活用する方法」について、ウォーターサーバー案件を例にして記事を書いてみました！
「②ネガティブニュースを活用する方法」について、仮想通貨取引所案件を例にして記事を書いてみました！
併せて、ご一読いただけたら幸甚です^ ^